O último trimestre do ano é um período determinante para o varejo farmacêutico. Black Friday, festas de fim de ano e a chegada do verão movimentam intensamente as farmácias, aumentando a procura por saúde, beleza e bem-estar. E, para aproveitar esse potencial de forma estratégica, a gestão de categorias é essencial.
É ela que organiza o mix de produtos, direciona a exposição no ponto de venda e assegura que o cliente encontre exatamente o que precisa, no momento certo e com uma experiência de compra mais completa.
Afinal, não basta apenas contar com mais clientes circulando pelo ponto de venda: é preciso organizar o mix, otimizar a exposição e planejar estoques de forma estratégica para evitar perdas e rupturas.
Neste artigo, vamos mostrar três ajustes práticos que podem ser implementados agora mesmo para potencializar resultados até dezembro. Não deixe de conferir, a seguir!
Por que o último trimestre é decisivo para as farmácias?
O calendário comercial é um aliado importante para o setor e o último trimestre está recheado de datas que são um prato cheio para faturar mais,
A Black Friday, no final de novembro, já se consolidou como uma data relevante para o varejo farmacêutico, especialmente em categorias como beleza, cuidados pessoais e bem-estar.
Já em dezembro, a demanda cresce por presentes de natal, como kits promocionais, dermocosméticos e itens sazonais, como protetores solares. O verão, por sua vez, impulsiona ainda mais categorias específicas, como hidratantes corporais, produtos capilares e repelentes.
Quem organiza o ponto de venda e antecipa tendências consegue converter a alta movimentação em vendas consistentes, além de melhorar a percepção de valor da farmácia frente aos clientes. É aí que entra a gestão de categorias como diferencial competitivo.
Após essa breve explicação, vamos aos ajustes!
Ajuste 1 – Organização estratégica do mix de produtos
O primeiro passo para aproveitar o potencial do último trimestre é revisar o mix de produtos e garantir que as categorias prioritárias estejam bem representadas.
Algumas delas merecem atenção especial, tais como:
Saúde
Vitaminas, suplementos e medicamentos isentos de prescrição tendem a ter maior procura nesse período.
Isso ocorre em função da preocupação com a imunidade e do aumento de viagens e confraternizações.
Beleza e bem-estar
Dermocosméticos, maquiagem, perfumaria e cuidados com a pele ganham força como opções de presente.
Por isso, ter uma linha completa de itens dessa categoria e explorá-los estrategicamente é essencial para se dar bem no último trimestre do ano.
Cuidados sazonais
Protetores solares, hidratantes pós-sol, repelentes e itens para cuidados com os cabelos no verão.
Ao revisar o mix, o gestor deve buscar o equilíbrio entre giro rápido e margem de contribuição.
Produtos de alto giro trazem fluxo e fidelização, enquanto itens com maior margem ajudam a elevar o ticket médio e a rentabilidade.
Outro ponto importante é considerar os lançamentos e produtos com alto potencial de venda.
Muitas marcas programam novidades justamente para o fim do ano, e estar preparado para recebê-las é um diferencial competitivo.
Exemplo prático: incluir kits promocionais de dermocosméticos próximos ao Natal, que oferecem conveniência ao cliente e aumentam a margem da farmácia.
Ajuste 2 – Otimização da exposição no PDV
Mesmo com um mix bem planejado, se os produtos não estiverem expostos de forma estratégica, as chances de conversão caem. A visibilidade e a facilidade de acesso são fatores decisivos para impulsionar as vendas.
Uma das ferramentas mais eficazes nesse processo é o planograma, que orienta a disposição dos produtos nas gôndolas de acordo com a lógica de compra do cliente e o potencial de cada categoria.
Ele ajuda a aproveitar as zonas quentes do ponto de venda, locais de maior circulação e atenção, para destacar produtos estratégicos, enquanto as zonas frias podem ser usadas para itens de menor prioridade.
Além disso, o uso de comunicação visual clara e atrativa é essencial para destacar promoções, lançamentos e categorias sazonais.
Displays, wobblers e materiais digitais podem direcionar a atenção do cliente e reforçar mensagens-chave, como proteção solar no verão ou kits de presente em dezembro.
Exemplo prático: posicionar protetores solares próximos ao caixa, acompanhados de comunicação visual que ressalte descontos progressivos, incentivando compras por impulso.
Ajuste 3 – Planejamento inteligente de compras
Um dos grandes desafios do último trimestre é evitar tanto a ruptura de estoque quanto o excesso de produtos que podem encalhar após o período sazonal. O segredo está no planejamento inteligente de compras.
Para isso, é fundamental analisar o histórico de vendas dos anos anteriores, cruzando dados com tendências atuais e considerando fatores externos, como a previsão de calor intenso no verão. Essa análise permite projetar a demanda com mais precisão e reduzir riscos.
Negociar com fornecedores também é essencial. Condições vantajosas de prazo, descontos por volume e possibilidade de consignação podem fazer a diferença no fluxo de caixa e na competitividade da farmácia.
Além disso, vale buscar parcerias estratégicas para ações de trade marketing, como materiais de exposição gratuitos ou campanhas compartilhadas.
Exemplo prático: antecipar a compra de repelentes e hidratantes, negociando lotes maiores com o fornecedor em outubro, para garantir disponibilidade durante o pico de demanda no verão e evitar rupturas.
Hora de agir na gestão de categorias para não perder oportunidades
O último trimestre do ano oferece um cenário único para o varejo farmacêutico, mas também exige agilidade e estratégia.
A gestão de categorias é essencial para transformar esse potencial em resultados concretos: organizar o mix de produtos, otimizar a exposição no PDV e planejar compras de forma inteligente são ações que, implementadas agora, podem aumentar significativamente o faturamento até dezembro.
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