O aspecto visual é um fator que faz com que os consumidores se sintam atraídos em um estabelecimento comercial. É por isso que você precisa saber como usar os pontos quentes da farmácia a seu favor e, como consequência, faturar ainda mais.
Existem algumas técnicas que podem ser exploradas nesse sentido, para que o layout da farmácia seja mais moderno, bonito e atraente, para que os clientes comprem o que eles precisam e, também, por impulso. É sobre isso que falaremos neste artigo! Acompanhe a seguir.
Entenda o que são pontos quentes da farmácia e como utilizá-los de forma estratégica
Também chamados de áreas positivas da loja, os pontos quentes são as partes de uma drogaria que chamam mais a atenção dos shoppers, recebendo mais visitas e, consequentemente, gerando mais vendas.
Os pontos quentes da farmácia são os locais em que devem ser colocados os produtos que devem se destacar, como os que mais trazem lucratividade para a loja ou que podem servir para que o shopper compre por impulso.
É importante colocar produtos que sejam da mesma categoria neste espaço, até mesmo para aproveitar o cross merchandising e a compra por impulso. Alguns exemplos que devem ser evitados nesse ponto são: produtos masculinos x infantil, fraldas x absorventes, OTC x produtos de beleza etc. Em pontos quentes, os produtos devem estar em sintonia e precisam ser da mesma categoria.
Também se destacam as pontas das gôndolas e as prateleiras que ficam na altura do rosto das pessoas. Ilhas para a demonstração de produtos específicos, como é feito em promoções, da mesma forma, costumam chamar a atenção dos shoppers.
É muito importante que você, como gestor, faça o uso estratégico desses pontos, distribuindo neles os produtos que são sua preferência para vendas, como:
- Produtos que estão com a validade mais curta e precisam sair logo;
- Produtos em últimas unidades e vão sair das vendas do PDVs;
- Produtos que são novidade para seus clientes;
- Produtos de valor agregado, de maior lucro para o pdv;
- Produtos de inovação ou que estejam na mídia.
Algumas indústrias fazem negociação para poder usar esses pontos quentes do PDV, vale consultar com seu representante!
Estratégias para explorar os pontos quentes da farmácia
Existem algumas estratégias práticas que possibilitam que você tenha mais sucesso ao explorar os pontos quentes de uma farmácia. Confira, na sequência, e coloque em prática!
Tenha uma entrada livre
A entrada da drogaria deve ser livre, sem estar coberta por gôndolas ou prateleiras que impeçam o cliente de ter uma visão do todo. Ao entrar na loja, a pessoa deve poder visualizar todas as áreas, para que se dirija até o setor onde se encontram os itens que deseja adquirir.
Quando você trabalha a categorização de produtos e cria espaços específicos para cada segmento trabalhado na drogaria, como de medicamentos, de cosméticos, de perfumaria etc., é preciso que tudo possa ser observado em um conjunto e, depois, separadamente, conforme se entra e caminha pelo estabelecimento.
No gerenciamento por categorias, chamamos a entrada da loja de “área promocional”, onde você pode expor os “cestões” ou mobiliários promocionais. No entanto, é importante que não seja tão próximo da porta, pois o shopper entra por impulso e, em média, anda pelo seu estabelecimento por aproximadamente 1,30 metros. Somente após essa entrada inicial que o consumidor para e analisa o PDV. Se essa área promocional estiver muito próxima da entrada, passará despercebida.
Posicione o caixa no lado oposto da entrada da farmácia
É interessante que o caixa seja sempre no lado oposto da entrada da farmácia. Isso se justifica porque, dessa forma, o cliente precisará percorrer por todo o estabelecimento para pagar o que deseja comprar.
Imagine, por exemplo, que um pai entrou na farmácia para comprar fraldas para o seu filho. Ele foi diretamente para a área destinada aos produtos infantis, mas ao fazer a volta para pagar a conta, se depara com o espaço masculino. Ao observar os itens expostos, tem despertado o desejo de comprar algo para ele e assim gasta mais dinheiro no estabelecimento.
Também é muito importante que o caixa e o balcão de atendimento não sejam juntos. Eles precisam estar de lados opostos ou, no mínimo, a uma boa distância. Se o cliente entrar com um produto (medicamento) em mente e o caixa estiver ao lado, a possibilidade de ele apenas comprar o medicamento, pagá-lo e sair da farmácia é grande. Isso faz com que o PDV perca a chance de potencializar as vendas de outras áreas da farmácia, como a perfumaria.
Coloque os medicamentos nas prateleiras ao fundo da farmácia
Boa parte dos consumidores procura uma drogaria quando necessita comprar algum medicamento. Por isso, os espaços que vendem os remédios são pontos quentes da farmácia.
Uma ideia interessante, portanto, é deixar as prateleiras com medicamentos mais ao fundo. Assim, o comprador será obrigado a percorrer pelos demais corredores da farmácia e observar os produtos.
Cada vez mais, farmácias estão reduzindo o espaço útil e visual para o shopper de medicamento e aumentando o espaço para venda e perfumaria. Afinal de contas, o medicamento não pode ser exposto e não fica ao alcance do cliente, não tendo a necessidade de exposição evidente.
No entanto, a perfumaria depende desse espaço para venda. Pense nisso! Será que falta espaço no seu PDV ou será que os medicamentos estão ocupando esse espaço tão necessário?
Posicione determinados produtos estrategicamente próximos ao caixa
Você pode criar pontos quentes na farmácia, colocando alguns produtos estrategicamente em gôndolas ou ilhas próximas ao caixa. Um exemplo de setor que deve ser próximo ao local de pagamento é o de produtos masculinos.
Os homens são muito mais objetivos do que as mulheres ao fazer compras. Eles tendem a pegar o que querem e já pagar, sem ficar olhando preços ou explorando outros espaços da loja. Logo, os produtos voltados a esse público devem ficar próximos ao caixa, para despertar a atenção. No próprio checkout, inclusive, pode ser expostos os preservativos e ítens de saúde sexual – com certeza as vendas melhorarão.
O mesmo vale para itens de conveniência, como antiácidos, remédios para gripes e resfriados, pastilhas, chicletes, entre outros. Esses são produtos que todo mundo sempre precisa, mas quase nunca são o objetivo da compra. Logo, vale a pena colocá-los próximos ao caixa, para que o cliente lembre deles quando for pagar a conta.
Coloque produtos de maior rentabilidade e menor frequência de compra nos pontos quentes
Pontos quentes, como as prateleiras que ficam mais à vista dos clientes, devem sempre ter os produtos com maior rentabilidade, ou seja, aqueles em que a farmácia tem mais margem de lucro.
Além disso, os itens com menor frequência de compra também podem ser dispostos nesse espaço. A explicação é que os produtos mais procurados serão buscados pelo cliente, onde quer que eles estejam, ao contrário dos menos vendidos.
Essa inclusive, é uma estratégia para não deixar produtos “encalhados” no estoque, fazendo com que eles percam a validade antes de serem vendidos.
Benefícios de trabalhar bem os pontos de venda positivos da drogaria
Ao explorar os pontos quentes da farmácia de forma estratégica, você terá diversos benefícios. Entre eles está o aumento do ticket médio, ou seja, da quantidade de dinheiro que os clientes gastam por compra na loja.
Outra vantagem é a fidelização de clientes, tendo em vista que as pessoas gostarão de frequentar a sua farmácia, já que tudo é organizado de forma que facilita a experiência de compra.
Também é um benefício a questão da reposição das gôndolas, que será facilitada. A farmácia terá um layout padrão, possibilitando aos repositores, que trabalhem com mais agilidade.
Você já explora os pontos quentes da sua farmácia? Coloque as nossas dicas em prática para ter mais sucesso e aumentar os seus lucros!
Continue conosco e confira agora o nosso artigo que mostra como implementar uma estratégia de análise SWOT para farmácias! Ele explica as melhores soluções para aplicar estratégias dentro da drogaria, gerando melhorias no processo de tomada de decisão.
