Você já ouviu falar na árvore de decisão de compra? Trata-se de uma representação que reflete o comportamento do consumo de um shopper em seu ambiente de compras, considerando os tópicos que são mais valorizados pelas pessoas, de acordo com as suas necessidades.
Compreender sobre como funciona a árvore de decisão de compra é útil para qualquer empresa do comércio varejista, o que inclui as farmácias. Ao conhecer bem o processo decisório dos seus clientes, podem ser criadas estratégias para vender mais.
Entre outras coisas, você pode melhorar o layout da farmácia e melhorar sua gestão de categorias.
O que é a árvore de decisão e como ela funciona?
Podemos definir a árvore de decisão como um conjunto de fatores que descrevem o comportamento dos shoppers no momento em que eles estão comprando algo.
A árvore é definida pelo cliente, tendo como base os seus desejos e necessidades. A partir disso, ele gera atributos que são relevantes para ele concluir ou não o processo de compra. Como você pode conferir abaixo:
Exemplo prático de uma árvore de decisão.
Vamos analisar um exemplo prático? Imagine que uma moça de cabelo cacheado percebeu que o shampoo que ela está usando não está dando o resultado que ela gostaria, além de deixar as madeixas secas.
Assim sendo, ela vai até a sua farmácia em busca de uma solução para esse problema. No caminho de casa até a drogaria, é bem provável que ela tenha criado uma árvore de decisão em sua cabeça.
Entre outras coisas, a árvore criada por essa moça pode ter considerado fatores como:
- tipo do produto: ela precisa de um shampoo para cabelos cacheados;
- característica do produto: como está com os fios ressecados, precisa um shampoo para cabelos secos;
- fragrância: a cliente não gosta de cheiros fortes e quer um shampoo com aroma discreto;
- tamanho: como pretende usar o produto por bastante tempo, a cliente prefere um frasco maior;
- embalagem: a cliente deseja uma embalagem prática de carregar, tendo em vista que viaja bastante;
- preço: para comprar o produto, está disposta a gastar até R$ 50,00.
Todos esses atributos são bem particulares dessa pessoa, como você percebeu. Para construir a sua árvore de decisão, a cliente pode ter considerado diversos fatores, como as indicações de amigos, as experiências com outros produtos similares, a publicidade das marcas, a forma como os itens estão dispostos na farmácia, etc.
Isso tudo deve ser considerado pela farmácia ao desenvolver estratégias para impulsionar as vendas.
Como utilizar a árvore no PDV?
Compreender como os clientes montam a árvore de decisão de compra no PDV é bem relevante para os gestores de farmácias.
A partir dessa compreensão, podem ser realizadas construções racionais de exposição e de consumo mais efetivos. Além disso, aumentam os níveis de engajamento e a interação dos shoppers com as categorias.
Entre outras formas, a árvore de decisão pode ser usada na farmácia para melhorar a abordagem que os atendentes fazem aos clientes.
Os vendedores podem ser treinados para fazer perguntas-chave e encontrar as melhores opções para cada cliente. Dessa forma, o shopper se sentirá bem atendido, terá uma boa experiência, fará a compra e certamente voltará à farmácia em outras ocasiões.
Além disso, podem ser feitas pesquisas no estabelecimento, como a NPS. A partir dos resultados levantados, compreende-se melhor sobre como a maioria dos seus clientes define a árvore de decisão e como ela influencia na jornada de compra.
Esses dados devem ser usados em ações estratégicas, como a organização do layout da farmácia. Além disso, eles servem para que você fique atento a fatores externos, que impactam no processo de compra.
Vamos voltar ao caso da moça que está procurando o shampoo para cabelo cacheado. Se você souber que esse perfil de cliente acessa muito as redes sociais, por exemplo, pode pesquisar na internet as marcas de produtos capilares que mais anunciam nessas mídias.
A partir disso, você pode dar mais destaque nas gôndolas e prateleiras para os produtos que estão mais em alta no momento. Como essas marcas já são conhecidas do seu público, os shoppers tendem a dar prioridade a elas em suas árvores de decisão.
Agora você já sabe que a árvore de decisão do consumidor envolve diversos fatores aos quais o varejista precisa estar atento. Por isso, busque sempre compreender os seus clientes e antecipar as suas necessidades.
Aprenda mais estratégias interessantes em nosso artigo que mostra como analisar a sua farmácia pela perspectiva do cliente.
