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CEO e fundador da SoluCX, Tiago Serrano explica como aproveitar o aumento das vendas online para estreitar o relacionamento com o consumidor.
De acordo com dados da Receita Federal, o faturamento real do e-commerce no Brasil, que desconta a inflação, cresceu 37% em 2020, totalizando R$ 224,7 bilhões e os brasileiros estão cada vez mais adeptos à terem essa experiência.
Nesse cenário, muitas empresas concorrem entre si pela atenção do cliente, que passou a ter mais opções de produtos e serviços, além de acesso a comparação de preços e reputação da empresa.
Pensando nisso o CEO e cofundador da SoluCX, empresa de pesquisa de satisfação e NPS, Tiago Serrano, separou cinco dicas para auxiliar na implementação de práticas que podem diferenciar o negócio e estreitar o relacionamento com o consumidor.
1. Segmentar seus resultados de satisfação por região e/ou parceiro logístico
De acordo com a última pesquisa da SoluCX que monitora o sentimento dos consumidores em relação às marcas no segmento de e-commerce, 14,9% dos clientes não estão satisfeitos com os prazos de entrega das compras online.
Frente a isso, as marcas que segmentam suas operações de forma regionalizada, a fim de identificar onde estão os principais gargalos logísticos da operação, têm mais chances de estabelecer uma boa relação com o seu público.
Uma vez que, dessa forma, é possível conhecer a fundo as diferenças regionais e como está o desempenho dos seus parceiros nas entregas dos produtos.
2. Ter uma métrica de satisfação transacional como parte da jornada do cliente
Algumas métricas conhecidas e bastante utilizadas no mercado são o NPS (Net Promoter Score), que avalia a satisfação do cliente na experiência como um todo.
O CSAT (Customer Satisfaction Score) ou “Likes & Dislikes”, onde é possível mensurar a satisfação em pontos específicos da jornada;
E também o CES (Customer Effort Score), utilizado para medir o esforço e resolução de um problema ao realizar uma tarefa não esperada.
Como, por exemplo, a troca de um produto, reembolso, defeito ou mesmo uma simples ligação na central de atendimento.
Manter essa rotina de medição, permite que as empresas descubram mais rápido um possível problema e, por consequência, resolva possíveis insatisfações antes que elas virem uma barreira no consumo do cliente e promovam perfis “Detratores”, que são aqueles que fazem propaganda negativa de um determinado produto ou serviço.
3. Escalar a tratativa dos clientes
A rotina de ouvir os clientes, porém, vai além de simplesmente colher impressões sobre os serviços.
A partir do feedback, seja ele positivo ou negativo, é fundamental a implementação de um sistema de tratativa do cliente.
Ou seja, além de responder ou fazer contato com algum cliente, escalar essas respostas para todas as transações ajuda no aumento da qualidade de toda a jornada de consumo.
Para isso, é necessário, então, o apoio de soluções tecnológicas para ouvir, segmentar, direcionar os responsáveis e tratar os clientes de forma ágil e que realmente resolva o seu problema.
4. Premiar os clientes que ajudaram na melhoria de processos com base na sua opinião ou sugestão
Para Serrano, uma estratégia de e-commerce que tem se tornado bastante comum entre as empresas com as melhores práticas é o reconhecimento dos clientes que ajudam na avaliação dos serviços.
“Retribuir as avaliações com brindes, prêmios, descontos ou algum atrativo exclusivo aos consumidores que, por meio de sugestões, opiniões ou críticas, contribuíram para melhoria de algum processo da sua operação, mostra que a disposição não era apenas em ouvir, mas reconhecer o erro e melhorar os serviços”, comenta Tiago.
Essa é uma forma de resgatar, por exemplo, um cliente detrator que passou por uma experiência ruim e que, por meio da pesquisa de satisfação, ajudou na melhoria de algum processo e adoraria ser comunicado e convidado para uma nova experiência.
5. Transformar a cultura da empresa, tornando todas as áreas centradas no cliente
Realizar transformações na cultura de uma empresa ou organização não é uma tarefa fácil.
Principalmente se ela já está, então, enraizada no dia a dia dos colaboradores.
Por isso, para disseminar uma cultura centrada no cliente em empresas que não possuem esse foco, é necessário que seja feita uma estratégia de e-commerce que busque o alinhamento de todas as áreas da organização com o conceito de centralidade no cliente.
“Assim, é fundamental que ações e tarefas voltadas para a disseminação dessa cultura sejam delegadas para todas as áreas da organização, de forma que todas estejam envolvidas e alinhadas na busca de um objetivo em comum, sem deixar que uma ou duas áreas tenham a responsabilidade de implementar essa mudança sozinhas”, pontua Serrano.
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