Conhecido como uma ferramenta estratégica de gestão, o gerenciamento por categorias não é um processo típico, tampouco comum em drogarias, mas deveria ser. Afinal, ele é muito benéfico para a gestão de empresas desse tipo.
Por meio dele, você entende qual é a melhor estratégia para cada grupo de categoria, ou “mundos“ como temos o hábito de dizer no PDV.
Depois disso, é possível avançar para o entendimento de como organizar as categorias e até mesmo chegar ao nível de exposição adequado por produto. Tudo isso facilita a jornada de compra do cliente e potencializa os lucros da farmácia.
Que tal descobrir mais sobre o tema e aplicar as estratégias de gerenciamento por categorias no seu estabelecimento? É só prosseguir com a gente!
Gerenciamento por categorias: entenda o que é e como colocar em prática em farmácias
O gerenciamento por categorias é uma estratégia de gestão de varejo que envolve a organização e a administração de produtos em categorias de produtos relacionados.
Em farmácias, isso significa agrupar produtos de saúde e bem-estar em categorias como cuidados com a pele, vitaminas, medicamentos, entre outras. Isso facilita a compra do cliente e otimiza o espaço da loja.
A aplicação bem-sucedida do gerenciamento por categorias em farmácias envolve pontos como:
- A análise cuidadosa das preferências do cliente;
- O monitoramento de tendências de mercado; e
- A colaboração com fornecedores para garantir um mix de produtos adequado e uma experiência de compra conveniente, enquanto se maximiza a rentabilidade.
5 passos para implementar o gerenciamento por categorias na sua farmácia
Tendo em vista a importância do gerenciamento por categorias para a gestão da sua farmácia, desenvolvemos um passo a passo para que você possa implementá-lo, Veja:
1º passo: compreenda o shopper
Para implementar o gerenciamento de categorias em uma farmácia, é essencial compreender o perfil e as necessidades do cliente (shopper).
Sendo assim, realize pesquisas de mercado, estude o comportamento de compra e identifique as categorias de produtos mais importantes para os clientes.
Se você perceber que os clientes estão cada vez mais interessados em produtos naturais, por exemplo, pode priorizar a categoria de itens orgânicos no layout da farmácia.
2º passo: revisite a proposta de valor
Reavalie a proposta de valor da sua farmácia com base nas informações obtidas sobre o shopper.
Refine a sua mensagem de marketing e destaque os benefícios que as categorias de produtos escolhidas oferecem aos clientes.
3º passo: tenha clareza na definição dos papéis das categorias
Nesse contexto, é fundamental definir claramente o papel de cada categoria de produtos em sua farmácia. As opções são:
Destino
Identifique os produtos que fazem da sua farmácia o local ideal para a compra.
Os medicamentos são da categoria “Destino” porque só podem ser vendidos em farmácias, por exemplo.
Rotina
Categorize os itens que os consumidores veem como parte essencial de suas rotinas diárias e sempre lembram de comprar.
Itens de higiene pessoal, como sabonetes e shampoos, se encaixam nessa categoria, uma vez que são produtos essenciais para a maioria das pessoas.
Ocasionais/Sazonal
Considere produtos que têm picos de demanda durante certas épocas do ano.
Por exemplo, protetores solares e bronzeadores são produtos sazonais que têm maior procura no verão.
Preparar-se para essas oscilações sazonais é crucial para atender às necessidades dos clientes.
Conveniência
Agrupe itens que atendem às necessidades emergenciais ou pontuais dos clientes, como curativos e medicamentos para dor de cabeça.
Esses produtos geralmente fazem parte do setor “farmacinha” e são comprados quando há uma necessidade imediata.
4º passo: desenvolva um plano estratégico claro e validado
Com base nas informações coletadas e na definição dos papéis das categorias, crie um plano estratégico detalhado.
Isso inclui a seleção de produtos específicos, o gerenciamento de estoque, a estratégia de preços e as ações promocionais.
Consulte fornecedores, se necessário, para garantir a disponibilidade de produtos-chave.
5º passo: implemente e execute o plano estratégico
Organize sua loja de acordo com as categorias definidas, monitore regularmente as vendas e o estoque e ajuste a estratégia conforme necessário.
Também execute promoções e ações de marketing direcionadas a cada categoria.
Por exemplo, se você promover a categoria de vitaminas, destaque as vantagens de uma vida saudável e ofereça descontos em produtos relacionados.
Lembre-se que o gerenciamento de categorias em farmácias é uma estratégia contínua, que exige adaptação às mudanças nas preferências dos clientes e no mercado.
A análise de dados e o feedback dos clientes são essenciais para o sucesso a longo prazo desse processo.
Dicas para melhorar o gerenciamento por categorias em farmácias
Para que você tenha ainda mais sucesso ao implementar as estratégias de gerenciamento por categorias na sua farmácia, temos algumas dicas e orientações. Veja, a seguir!
Defina bem a localização das categorias
Uma farmácia/drogaria bem estruturada já deixa estabelecida a localização das categorias no projeto do espaço.
O gerenciamento requer um estudo e uma estratégia que leve o shopper diretamente ao local que precisa, de acordo com o perfil de cada um.
Isso pode ser feito a partir do desenho adequado do layout para que o shopper tenha uma jornada de compra assertiva.
Por isso, o gerenciamento por categorias oferece várias possibilidades para melhorar a experiência de compra e aumentar as vendas do PDV.
Uma delas é por meio de sinalizações visuais (placas, móbiles, totens, displays) para os shoppers que circulam pelo ambiente percebam com facilidade o que buscam antes de entrar na farmácia.
Uma dica bastante interessante é aplicar a exposição por OTC, produtos separados por dor e febre, gripe e resfriado, gastrointestinais, vitaminas e suplementos, emagrecimento, primeiros socorros etc.
Além disso, lembre-se sempre de manter um local bastante apropriado para os produtos de beleza/higiene. A demanda por esses itens cresce cada vez mais no setor farma.
É interessante deixar os produtos que sejam relacionados sempre juntos na exposição para que o shopper encontre tudo que precisa sem ter que buscar em diferentes locais dentro do PDV.
Isso por ser aplicado, inclusive, quando todos os produtos da mesma categoria estão juntos, com grande possibilidades de venda, pois um produto faz o shopper lembrar que precisa comprar o outro ou ajuda na compra por impulso.
Alguns exemplos para organizar a localização, por exemplo, é da categoria Infantil: colocar tudo que tenha no PDV relacionado ao infantil no mesmo lugar: brinquedos, fraldas, suplementos, leite, pomadas, lenços, chupetas, mamadeiras, babadores etc.
Facilite a comunicação com o shopper
Quando falamos em “comunicação com o shopper”, estamos falando essencialmente do atendimento na sua drogaria.
Além da jornada de compra no estabelecimento, a comunicação com o shopper diz respeito aos sinais, comunicados, estímulos e estratégias visuais.
Você pode ter estabelecido perfeitamente a localização das categorias no seu PDV, mas de que isso vai adiantar se não existirem instruções para que o cliente possa se localizar?
Use placas, tags, testeiras, divisórias e até mesmo banners publicitários de marcas para assimilar a identificação das categorias pelo shopper.
O autosserviço deve ser extremamente prezado dentro do seu estabelecimento!
Se possível, foque nas categorias em vez das marcas
Uma falha clássica é focar em produtos ou em marcas em vez de dar destaque às categorias como um todo.
No segmento farma, pensar apenas em produtos limita as possibilidades de organização frente ao mapa mental dos consumidores.
Com a ascensão das categorias de perfumaria, beleza e higiene, o público vislumbra os estabelecimentos farmacêuticos com outros olhos.
As categorias de não-medicamentos, por exemplo, expandem cada vez mais e oferecem uma oportunidade para o estabelecimento ampliar o faturamento.
Portanto, em vez de olhar para produtos e marcas de medicamentos, dê atenção às categorias e faça uma análise crítica de como você pode ampliá-las de modo assertivo.
Seja fiel aos consumidores da categoria existente
Você pode atrair novos shoppers para uma categoria sem, necessariamente, tentar conquistar novos clientes.
Ser fiel aos consumidores que você já tem, os incentivando a comprar de novas categorias, é uma boa forma de aumentar o lucro da sua farmácia.
Para garantir isso, lembre-se das dicas mencionadas anteriormente: foque nas categorias, defina bem a localização delas e amplifique sua comunicação.
Outras sugestões interessantes são: agregar valor percebido aos seus produtos e serviços, além de explorar novas possibilidades para sua farmácia, como o delivery.
Uma técnica muito utilizada é o cross-merchandising, onde você coloca um produto ao lado do outro mesmo eles não sendo da mesma categoria.
Isso ajuda o shopper a conhecer outra categoria, além de potencializar a compra por impulso ou por lembrança.
Conheça os seus clientes
Seu melhor aliado é o consumidor. Sempre foi e sempre será! Por isso, atente-se às suas necessidades e de que forma você pode trabalhar internamente para melhorar a jornada dele.
É importante frisar que o processo de compra não se resume ao momento que seu cliente está parado na frente do caixa, esperando a transação ser finalizada.
Essa jornada se inicia antes mesmo da entrada no seu estabelecimento. Pense estrategicamente nas suas categorias, faça um bom controle de estoque, garanta uma ótima exposição de produtos e pense no autosserviço como um lema do seu negócio.
Não existe nada mais interessante do que garantir o “ar de independência” ao cliente dentro do seu estabelecimento. Ele se sente mais acolhido e disposto a explorar as categorias, gôndolas e prateleiras.
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