Que farmácia não deseja aumentar e melhorar os seus resultados? Esse é um objetivo que praticamente todos os estabelecimentos do comércio varejista têm, quando pensam em atingir determinados indicadores de crescimento.
Mas, você sabia que existe uma relação entre o aumento das categorias de produtos no seu PDV e as vendas? Isso se justifica porque o cliente terá à disposição mais itens para serem adquiridos.
Porém, apenas preencher as prateleiras com inúmeros produtos não é suficiente! Você precisa entender e desenvolver técnicas do gerenciamento por categoria para conseguir resultados mais efetivos.
O aumento das categorias de acordo com as necessidades do shopper
Para aumentar as vendas, além de fazer o gerenciamento por categorias, é importante que você acompanhe sempre as tendências e comportamento de consumo dos shoppers. Assim, busque criar grupos de produtos que sanem as necessidades dos seus clientes.
Vamos para um exemplo prático? Uma reportagem do portal S.A. Varejo mostrou dados de uma pesquisa feita pelo Instituto Kantar, sobre as tendências dos consumidores durante a quarentena, no início da pandemia da Covid-19.
O estudo apontou que, no Brasil, 28% dos consumidores de tinturas de cabelo se dizem propensos a pintar os cabelos sozinhos, sendo que 15% dizem que assistem a tutoriais online para saber como fazer.
Ou seja, no início da pandemia, por conta dos salões de beleza estarem fechados, muitas pessoas passaram a tingir os cabelos sozinhas em casa. Logo, essa foi uma oportunidade que as farmácias tiveram para criar uma categoria de tinturas exclusivas e aumentar as vendas.
Ainda durante a quarentena, as menções online sobre transição capilar dobraram. Dessa maneira, as farmácias que estão atentas às tendências de consumo podem criar uma nova categoria para esses produtos e posicioná-los próximos aos shampoos e condicionadores.
Agora, é importante saber sobre a implementação do gerenciamento por categorias. Assim, além de entender, você também será mais assertivo na organização e estratégia das categorias.
Passo a passo: aprenda a implementar o gerenciamento por categorias em sua drogaria
Implementar o gerenciamento por categorias é bem interessante para as farmácias. Para que você saiba como proceder, preparamos um breve passo a passo. Observe!
1º passo: definição da categoria e dos papéis das categorias
Aqui é preciso estabelecer a importância de cada categoria para a sua drogaria. Por isso, as categorias devem ser classificadas como: destino, rotina, ocasionais/sazonais ou conveniência.
Também será nessa fase que você como empresário precisa definir qual categoria será seu principal foco de atuação. E essa categoria será chamada de destino, sua farmácia será reconhecida através desse posicionamento.
Por exemplo: se a partir da análise for escolhido que uma categoria “destino” será infantil, você terá que ampliar seu mix e sortimento de produtos infantis, receber em primeira mão as inovações e novidades, tornando-se referência nessa categoria.
Conheça o papel de cada categoria e saiba como desenvolver boas estratégias. Assim, será mais fácil dar os próximos passos e fazer o gerenciamento das categorias na farmácia.
Rotina:
Destino:
Conveniência:
Sazonal:
2º passo: avaliação das categorias
Nesse momento é necessário avaliar cada categoria, buscando identificar oportunidades para aumentar as vendas em cada uma delas. É a fase da pesquisa, do entendimento do perfil dos seus clientes, do mercado de atuação, da localização da sua farmácia e mergulhar no seu contexto para identificar as oportunidades. Pensando nas estratégias comerciais que podem ser direcionadas.
3º passo: definição de metas
Com base no monitoramento de dados devem ser definidos os objetivos quantitativos ou qualitativos que cada categoria deve atingir.
São exemplos de dados que podem ser acompanhados:
- número de vendas por categoria;
- produtos mais vendidos;
- produtos menos vendidos;
- itens que estão quase vencendo;
- produtos com maior e menor margem de lucro;
- grupo de categorias que puxam mais vendas;
- etc.
Nessa fase, pode-se usar os 4 Ps do marketing para desenhar as estratégias de cada categoria. São eles: Produto, Preço, Praça (exposição) e Promoção.
Entre outras ações, estipule metas, como aumentar as vendas em X% por um período Y, por exemplo.
É necessário sempre olhar os dados, analisar e fazer as mudanças necessárias de acordo com o comportamento de compra do seu shopper e as tendências do mercado de atuação. Sem olhar números e analisar as categorias, a gestão fica “cega” quanto às necessidades de melhorias.
4º passo: criação de estratégias por categoria
Agora é preciso desenvolver estratégias de marketing/vendas e abastecimento de produtos para melhorar as vendas e explorar melhor as categorias quanto ao sortimento, preço, apresentação nas prateleiras etc.
Nesse momento, é necessário olhar cada grupo de categorias como se fosse uma empresa única. Faça perguntas como: “quais produtos vou vender?”, “qual será meu valor de venda e exposição?”, entre outras.
A ideia é que se possa desenvolver estratégias para vender mais e atender as necessidades do shopper.
O layout da farmácia, por exemplo, pode ser ajustado para que os clientes tenham uma melhor visibilidade dos produtos que trazem mais lucro, por exemplo.
5º passo: implementação do plano
É preciso documentar as estratégias do gerenciamento por categorias em um planejamento claro e conciso.
Nesse documento deve constar quais são as estratégias que serão desenvolvidas e quem são os responsáveis por conduzi-las.
Em suma, esse é o momento de colocar em prática toda a análise realizada. Nas estratégias listadas podem aparecer pontos como reorganizar os setores da farmácia, ampliar o sortimento ou mix de produtos, alterar preços, rever a margem de lucro, inativar itens, melhorar a comunicação, ser referência em determinada categoria, entre tantos outros.
6º passo: revisão do plano
O planejamento do GC não é algo estático e que se mantém sempre igual. Ele pode sofrer modificações por conta de uma série de fatores, como modismos e alterações do mercado.
Por isso, convém ao gestor da farmácia monitorar e modificar o plano das categorias periodicamente, para que mudanças sejam realizadas.
7º passo: definição dos setores
Após você ter entendido o que são as categorias e o papel que elas têm na farmácia, é hora de pensar na definição do layout adequado. Para isso, é muito importante que você entenda o papel de cada categoria no empreendimento.
O recomendado é que você organize os setores da farmácia em agrupamentos de “mundos” ou grupos de categorias. Alguns exemplos são: setor infantil, de beleza, de saúde, de cuidados pessoais, de alimentos, entre outros.
Para aumentar as vendas criando novas categorias, em resumo, é necessário entender sobre o gerenciamento e realizá-lo, mas também sempre pesquisar e buscar compreender as tendências de consumo do shopper. Apenas assim você conseguirá bons resultados ao adotar essa estratégia.
Siga com a gente! Leia agora o nosso artigo que traz estratégias para aumentar o ticket médio da farmácia.
