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O conteúdo publicado a seguir é de autoria e direito intelectual do portal Guia da Farmácia. Economista e especialista em gestão de mercados, Leandro Rosadas, ensina como aumentar seu faturamento sem tirar um centavo de suas margens Você já saiu de casa para comprar um item que estava faltando e voltou com algo a mais que não estava planejado, mas que será útil no seu dia a dia? É possível que tenha sido atingido pela estratégia de Cross Merchandising; quando produtos de diferentes categorias, mas que se complementam, são expostos lado a lado para estimular sua compra. Segundo o especialista em gestão de mercados e atacarejos, Leandro Rosadas, a estratégia de Cross Merchandising pode aumentar o ticket médio em até 20% e a margem em 2%. “As vantagens em apostar no Cross são muitas, além de aumentar faturamento, o dono do mercado pode aumentar o ticket médio, a margem, melhorar a experiência do consumidor na sua loja e ter um baixíssimo custo para implementar essa ação”, diz Leandro. Parece meio óbvio colocar o queijo ralado perto do macarrão nas prateleiras dos supermercados, mas o especialista explica que não é tão simples assim. Afinal de contas, os produtos precisam ter destaque para serem desejados e adquiridos pelos clientes. “O Cross é uma estratégia de inteligência, pois não é tarefa fácil quando se tem mais de 15 mil itens, dentro de mais de 450 famílias de produtos, disputando um espaço nas prateleiras, dentro das gôndolas.  Quando ele é feito de forma correta, você consegue ativar no cliente a conveniência e o impulso, dois fatores de peso na decisão de compra do cliente”, pontua Rosadas. A principal vantagem do Cross Merchandising é que ele pode ser utilizado para todos os produtos da loja que se relacionam entre si. Segundo Leandro não há necessidade de baixar a margem do produto, como é feito quando o dono do mercado coloca um produto em promoção. “A margem dos produtos que estão sendo utilizados para a técnica de Cross Merchandising pode ser dos produtos que tem boa venda, boa imagem perante o cliente, ou simplesmente porque são de fácil associação com o produto escolhido para fazer par no ponto de venda”, orienta o especialista. Leandro Rosadas dá algumas dicas para que o Cross Merchandising dê resultado em sua loja: “O Cross deve ser feito junto com produtos destino, aquele que atrai os clientes até a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da referida categoria, como: café, detergente, macarrão, ovo… as pessoas vão ao mercado em busca desses produtos e podem acabar levando outros, como a garrafa de café, a panelinha pra fritar ovo, o queijo ralado e assim por diante”, diz Rosadas. “Geralmente, a combinação vai ter um produto principal, aquele que a maioria das pessoas procura e o outro é o da conveniência. Esse segundo produto, que é levado, muitas vezes, por impulso precisa estar na linha de visão do cliente, para que a associação seja direta e imediata”, destaca o especialista. “Algumas sugestões de Cross: Para vender mais “cheirinho de banheiro” coloque esse produto perto do papel higiênico; para impulsionar a venda de filtro de café, coloque em destaque junto com à família do café, junto com a garrafa térmica; para vender mais salgadinhos, como aperitivo, coloque próximo à família das cervejas”, finaliza Leandro.

O conteúdo publicado a seguir é de autoria e direito intelectual do portal Guia da Farmácia. Mais do que gerir o estoque, atender bem ao cliente e ter resultado financeiro expressivo, a comunicação é um importante processo interno e que não deve ser negligenciado. Não é incomum que as farmácias utilizem meios informais de comunicação – como e-mail pessoal ou aplicativos de mensagens instantâneas – entre a empresa e cada uma das unidades, e também entre gestores e funcionários. O problema é que esse tipo de plataforma acarreta um desperdício de tempo que acaba por atrasar toda a operação. “Alguns dos nossos clientes do segmento de farmácias têm quase 500 lojas, e, sempre que precisavam disparar um informe ou responder a um chamado, faziam esse processo manualmente”, conta Guilherme Reitz, CEO e cofundador da Yungas, empresa de tecnologia especializada na gestão e comunicação de grandes redes. “Redes assim, de porte médio a grande, são bastante demandadas pelas unidades, e precisam contar com métodos ágeis de retorno, facilitando a comunicação e evitando retrabalho.” Confira seis motivos pelos quais é essencial profissionalizar a comunicação de toda grande rede de farmácias: 1- Separar trabalho e vida pessoal na comunicação A comunicação via email pessoal ou aplicativos de mensagens tem um problema óbvio: a falta de fronteiras entre os períodos de folga e aqueles dedicados ao trabalho. É difícil ficar totalmente offline quando não se está trabalhando, ou deixar de responder uma mensagem recebida durante um momento de descanso. Além de evitar esse tipo de situação – e mesmo possível processos trabalhistas em função de demandas executadas fora do expediente -, o uso de uma ferramenta específica e exclusiva dedicada à comunicação interna garante que não haverá perda ou duplicidade de dados, atrasos ou retrabalho em função de informações enviadas à pessoa errada ou a alguém que não esteja trabalhando no momento. 2- Organizar procedimentos operacionais e administrativos Por sua própria natureza, o setor farmacêutico é um dos mais fortemente fiscalizados por órgãos oficiais, como a Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) – assim, é vital ter sempre em dia relatórios e documentos, no caso de uma auditoria ou fiscalização. “É papel da marca orientar e ajudar as unidades no seguimento de padrões e processos, garantindo o cumprimento das normas e evitando denúncias que podem ser desastrosas para a reputação da rede como um todo”, destaca Guilherme Reitz, da Yungas. “Isso vai desde ter sempre os documentos e alvarás obrigatórios à mão até orientar farmacêuticos e enfermeiros a respeito dos procedimentos padrão para a realização de exames, ou mesmo manter um registro constante do monitoramento dos refrigeradores onde são estocados certos medicamentos, por exemplo.” Uma maneira eficaz de fazer fiscalizações internas e manter organizados os comprovantes necessários é por meio de checklists periódicos online, que podem ser preenchidos por cada loja e verificados pela companhia, inclusive com o envio de fotos e documentos que comprovem os dados informados. “Centralizando os relatórios em uma plataforma especializada, os dados não ficam à mercê de um possível esquecimento por parte do farmacêutico, por exemplo, evitando multas, processos e outras dores de cabeça”, Guilherme completa. 3- Proporcionar treinamento e capacitação Farmacêuticos e outros colaboradores de redes de farmácias precisam estar em constante atualização sobre novos produtos e procedimentos. Mantendo uma plataforma de comunicação organizada e unificada, é possível disponibilizar para toda a empresa informes, treinamentos e vídeos a respeito de produtos até então inéditos – e também a respeito de como apresentar e vender esses produtos ao público consumidor. As capacitações com coordenadores, farmacêuticos podem ser presenciais (com os convites sendo enviados online) ou então remotas, realizadas e gerenciadas por meio de uma plataforma especializada – o que também permite que os treinamentos sejam gravados e fiquem disponíveis para outros colaboradores mais tarde. 4- Aumentar o engajamento das lojas em campanhas de marketing Redes de grande porte costumam investir bastante em campanhas de marketing – mas de nada adianta se essas campanhas não forem aproveitadas e divulgadas por elas em todo o seu potencial. Uma plataforma de comunicação adequada e específica permite analisar o engajamento de cada unidade, podendo inclusive notificar a marca sobre quem leu ou não cada mensagem. “A nível local, é cada farmácia que reproduz o posicionamento da rede como um todo; assim, o engajamento nas campanhas da marca é essencial para que esse posicionamento seja percebido com clareza pelo público consumidor”, aponta o CEO Guilherme Reitz. Além disso, de acordo com um levantamento divulgado no ano passado pela Ingage Consulting, empresa norte-americana de consultoria empresarial, quando se trata de uma rede de lojas, unidades engajadas têm lucros em média 3,7 vezes maiores do que as não-engajadas. 5- Garantir a comunicação e a adequação à LGPD Aplicativos de mensagens pessoais e até mesmo plataformas de característica empresarial nem sempre estão de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados. Áreas como marketing, RH e comercial, presentes em toda grande rede de farmácias, normalmente possuem extensos arquivos com informações pessoais de clientes e colaboradores – e, no caso de um incidente de vazamento de dados, as autoridades teriam dificuldades em realizar uma investigação dentro de plataformas de uso popular. Além da exposição de nomes, contatos e imagens pessoais, o uso de soluções cotidianas pode incluir outros riscos, como vazamentos de documentos oficiais de setores financeiros ou estratégicos da empresa. Para evitar todos esses transtornos, o ideal é que informações sensíveis da empresa e dos funcionários sejam coletadas, armazenadas e descartadas por meio de plataformas específicas e seguras, obedecendo às instruções de segurança da lei – o que também ajuda a evitar problemas de litígio de forma geral. 6- Evitar comunicação contraditórias Sem uma gestão estratégica e profissional da comunicação, diferentes informações podem ser repassadas a funcionários ou clientes, acarretando dificuldades em manter a cultura empresarial entre os colaboradores e uma voz ou posicionamento únicos perante o público consumidor. Quanto mais unidades de farmácias fizerem parte da rede, mais facilmente a descentralização pode levar à entrega de serviços ou produtos que não seguem o padrão da marca.

Uma importante conquista que reforça o trabalho desempenhado em prol das pessoas e de um ambiente de trabalho saudável. A GAM foi reconhecida esta semana com o Prêmio Líderes 2022, promovido pela LIDE SC, na categoria Especial ESG. A empresa conquistou a premiação “Empresa Saudável” que inclui discussões sobre as novas tendências em saúde, bem-estar, cuidado e proteção, a importância da promoção de ambiente saudável e seguro nas empresas. “Nós da GAM, temos como um dos pilares da empresa a Nossa Gente, são as pessoas que fazem o negócio GAM acontecer. Todas as pessoas que fazem parte da grande família GAM, fazem o seu melhor para servir o outro através dos nossos valores que são trabalho, organização, persistência, criatividade, honestidade”, garante a responsável por Gestão de Pessoas da GAM, Michelli Kaminski. A conquista é o resultado dos esforços de todos os setores da empresa que buscam incansavelmente a excelência no trabalho realizado, sempre com o foco voltado ao cuidado com as pessoas. “Cuidamos de forma individual e genuína dos nossos maiores ativos, que são as pessoas. Promovemos um ambiente organizacional integrativo, seguro e interativo, através de atividades de integração multidisciplinar; espaços para as pessoas promoverem melhorias e inovação; campanhas de cuidado à saúde e engajamento com os desafios do negócio; comunicação aberta e informativa; estimulamos o bem-estar através dos cuidados com a saúde mental e física”, aponta. “Além disso, trabalhamos também o desenvolvimento das lideranças; interação mensal com o board da empresa para as pessoas esclarecerem suas dúvidas sobre processos e negócios. Nosso processo de atração de talentos é realizado com foco em competências (hard skills e soft skills) e match com nossos valores, independente de raça, cor, sexo ou deficiência física. Fomentamos um ambiente diverso e respeitoso. O desenvolvimento de cada pessoa que faz parte da empresa é realizado de forma individual tendo como foco o planejamento estratégico e as competências necessárias para o desenvolvimento da atividade”, complementa Michelli. A premiação da Lide, conquistada pela GAM, foi entregue em cerimônia realizada em Florianópolis, no dia 9 de novembro, e contou com a presença de autoridades e líderes empresarias de toda Santa Catarina. “Este prêmio conquistado pela GAM, só reforça que, por aqui, nosso ambiente é recheado de pessoas que trabalham com o coração, sem deixar de lado a competitividade e os desafios do negócio. Trabalhamos pelo nosso propósito que é fazer o nosso melhor para servir o outro”, finaliza Michelli.

O conteúdo publicado a seguir é de autoria e direito intelectual do portal Panorama Farmacêutico. O ano está terminando e a temporada dos eventos setoriais também vai dando adeus a 2022. Entre os mais expressivos encontros empresariais no último trimestre do ano, está a Feira de Negócios das Farmácias Associadas. Uma das mais pujantes redes do associativismo tem mais de 1.170 lojas espalhadas pelo Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Mato Grosso do Sul e Goiás. O estado gaúcho, berço das Farmácias Associadas, concentra 85% dos PDVs. A 15ª edição do evento aconteceu de 19 a 22 de outubro em Gramado (RS) e teve cobertura especial do Panorama Farmacêutico. Ocupando uma área de 2.100 metros quadrados do Centro de Exposições Serra Park, o evento reuniu a maior parte das farmacêuticas nacionais. No total, foram 53 expositores para um público estimado em 2.500 participantes. Segundo os organizadores, 82% dos pontos de venda estavam presentes na edição, com hospedagem e alimentação garantidas pelo evento. A feira contabilizou vendas na casa dos R$ 50 milhões – um valor 16% superior ao do último encontro, ocorrido em 2019, quando foram gerados R$ 43 milhões em negócios entre os varejistas e os expositores presentes. “Repetimos a área da feira com praticamente o mesmo número de expositores da 14ª edição. Congregamos parceiros, principalmente distribuidores que nos atendem e farmacêuticas, em dois dias de feiras”, relata Ben Hur Jesus de Oliveira, presidente das Farmácias Associadas (foto principal). “A tônica do evento são as vendas antecipadas com condições especiais da indústria, que envolvem descontos, prazos dilatados, premiações e outros incentivos ao varejista membro”, completa. Farmácias Associadas estimulam vendas da indústria A maioria dos expositores consegue bater metas de negócios no primeiro dia da feira. Quase todos também trazem ao encontro “combos” de produtos a serem comercializados. “É uma feira que gera resultados. Nossa expectativa é captar R$ 8 milhões em vendas”, antecipou Marco Antônio Teixeira, diretor comercial da Hypera Pharma, que dividia o estande com a farmacêutica irmã Neo Química. Para o gerente de demanda da Geolab, Lazaro Gutierrez, trata-se do evento comercial mais badalado do sul do país. “A feira apresenta vários predicados. Atrai muitos visitantes. Gramado é uma cidade pequena, de fácil locomoção e sobretudo turística, que todos querem conhecer. E o principal, traz boas vendas”, lembra. Outro ponto forte é a negociação direta com tomadores de decisão, sejam gestores de lojas ou responsáveis por compras. “Com isso, captamos mais CNPJs e conseguimos ampliar a participação dentro do cliente”, acrescenta. A combinação de vendas antecipadas com bônus em forma de descontos, prazos, brindes de qualidade e atrativos como premiações acontece em um momento propício. Para a indústria e distribuidores, o evento das Farmácias Associadas acontece às vésperas de um período de baixo faturamento – dezembro e janeiro – e excelente para fazer caixa. Já para o associado da rede gaúcha, a feira é uma oportunidade para boas compras. Nela, encontram condições especiais dos laboratórios – em média, os descontos variam de 10% a 20% e prazos de parcelamento podem chegar a 180 dias. Além disso, têm acesso a brindes significativos e concorrem a prêmios de alto valor agregado, incluindo eletrodoméstico e motocicletas elétricas. Participantes opinam Juliano Ducatti, gestor de seis PDVs na região de Canoas (RS) Tenho três meses como associado. Encontrei nos estandes condições de compra muito favoráveis, que os promotores que visitam as lojas não conseguem oferecer no dia a dia Clarice Marçal, gerente de inovação da GAM Distribuidora A feira é um momento de congraçamento. Trouxemos nossos combos de comercialização. Além disso, operamos a logística de armazenagem e distribuição das compras dos membros das Farmácias Associadas. Por meio do programa Conexão, damos ao PDV orientação, competitividade e um melhor mix de produtos, principalmente na área de higiene e beleza Vinícius Cardoso, gerente de contas distrital da EMS  A EMS é o principal parceiro das Farmácias Associadas, com 13% de participação dentro das lojas. Oferecemos prazos e descontos de até 95% dependendo do item. Não trouxemos prêmios e brindes, mas vamos levar 300 melhores PDVs compradores para um evento social fechado. Temos como meta visitar, mensalmente, 50% dos membros da rede em 2023. Hoje a visitação é de 30% Rafael Barreto, da MG Company Distribuidora Abrimos o segundo dia de exposição perto de bater uma meta de vendas audaciosa. Vamos levar também bons contatos pós-feira Aline Mendes, gerente nacional de distribuição farma da Colgate-Palmolive  Viemos promover a plataforma de compras diretas Loja Colgate Farma para os varejistas da rede. Hoje 30% já usam a ferramenta, mas o objetivo é alcançar uma participação de 50% entre os associados. Na feira, apresentamos um combo de produtos com 20% de desconto nas compras pela ferramenta Raquel Cardoso, gestora de três PDVs na região de São Pedro da Serra (RS) Compareço há 11 anos na feira, mas este ano os descontos estão melhores. Além disso, consegui até 150 dias de prazo, com pagamento parcelado na compra de itens de higiene e beleza Farmácias associadas tem forte presença em cidades pequenas e médias As Farmácias Associadas estão à frente da Panvel e Farmácias São João em número de lojas no varejo farmacêutico nacional. Do total de PDVs espalhados por quatro estados, 1.004 estão localizados no Rio Grande do Sul. A rede está presente em 302 dos 498 municípios gaúchos e agrega mais de 3 milhões de clientes ativos. Em faturamento, ocupa a terceira posição entre as varejistas farmacêuticas do Rio Grande do Sul. Nos últimos 12 meses até setembro, as Farmácias Associadas movimentaram R$ 1,47 bilhão, valor que a coloca no 11º lugar no ranking setorial. Faz parte da Febrafar, onde se destaca também como a maior varejista entre as empresas que compõem a entidade. Caso fizesse parte da Abrafarma, seria a 10ª maior rede afiliada à entidade. “Trata-se de uma rede associativista raiz, com membros muito participantes e comprometidos com a marca”, enfatiza Edson Tamascia, presidente da Febrafar. “Eles têm uma operação muito bem estruturada e eficiente, o que vem atraindo cada vez mais interessados de outros estados em se unir à bandeira”, completa. Desde 2018, as Farmácias Associadas deixaram